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여섯번째 이야기 : 여섯명 소기업이 2,500만불 상담 달성
- 현지 시장에 맞는 제품을 전시 -

한반도 남서지방에 위치한 작은 소기업이 처음으로 해외 전시회에 참가하여 크게 성공을 거둔 이야기이다. 이 기업은 직원들이 사장을 포함하여 총 여섯 명이다. 지방대학환경공학부와 제품연구개발계약을 맺고 대학 창업보육센터에 연구소를 설치 운영하고 있다.

이 회사는 친환경 단열재를 개발하여 인도에서 개최되는 인도 건축전에 참가하였다. 인도 산업연맹이 독일의 도이치메세와 공동으로 인도 상업 중심지 방갈로르의 국제 전시장에서 격년으로 개최하는 전시회다. 인도는 연간 7.4%의 높은 경제성장률을 가지고 건축과 부동산 투자 및 개발이 한창인 신흥시장으로 건축자재, 인테리어, 조경, 이와 관련된 기술 및 시스템 수요가 크게 증가하고 있는 나라다. 전세계 11개 국가에서 200개 업체가 참가하고 10,000명의 바이어들이 방문한 크지 않은 전문 전시였다.

세계가 ’그린테크놀로지’를 표방하고 있는 가운데 친환경과 건강문제를 고려하여 국내에서 처음으로 친환경 단열재를 개발, 화이트폼(White Foam) 이란 이름으로 상표등록을 하였다. 가격과 품질 면에서 수입품보다 상당한 경쟁력이 있음을 확인하였고, 독성이 없으며 유해가스 분출이 없는 친환경 제품임을 내세워 해외시장에 도전하게 되었다.

전시 제품인 화이트폼의 특성을 살리고 이와 조화를 이루도록 전시장 안을 깨끗한 화이트톤으로 장식하여 바이어들의 이목을 끌었다. 대형 포스터를 부착하고 제품 시공사례와 우수한 품질을 소개하는 카달로그를 배포하였다. 또한 제품에 대한 기술시험성적 및 분석표를 전시하여 제품 품질에 대한 보증을 강조하였다. 현지 언어는 물론 그 지역시장 정보를 잘아는 현지 통역원을 고용하여 바이어들과의 원활한 상담을 진행하였다.

이 결과 하루 명균 10건 이상의 상담을 진행 할 수 있었고, 300만 불의 현장계약을 체결하였으며 총 2,500만 불에 달하는 상담실적을 올릴 수 있었다.

현지 바이어들과 시장에 대한 사전 정보를 입수하여 이에 맞는 경쟁력있는 제품을 전시하여 큰 성공을 거둔 이 기업은 이후 인도에 지사를 설치하고 대대적인 시장 개척과 확대를 계속 해나가고 있다.