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"미국서 세일즈 맨은 백인을 채용하라"
현지 교민 바이어 제안 효율적인 마케팅 방안


"세일즈맨은 백인을 채용하라" LA에서 40여년 동안 가구 비즈니스를 하고 있는 교민 바이어인 A사는 최근 판매 법인 설립차 현지를 방문한 우리 중소기업 관계자가 효과적인 대미시장 진출 방안에 대해 문의하자 이렇게 답변했다.

A사도 처음엔 주요 고객인 유태인 비즈니스맨들에게 한국계 세일즈맨을 보냈는데 결과가 없이 빈손으로 돌아오는 경우가 비일비재하여, "직원을 백인으로 모두 바꾸었더니 매출 실적이 크게 높아졌다."는 설명이다.

현지 바이어들은 멘탈러티가 우리와는 다르고 level of interaction 도 다르기 때문에 한국계가 직접 세일즈하러 나가거나 바이어와 전화 통화시 효과가 크게 떨어져, "백인을 통해 세일즈를 하고 있고, 회사 소유자도 백인인 것처럼 보이도록 노력하고 있다"고 A사는 설명하고 있다.

다음은 국내 O사가 현지 법인 설립관련 자문을 얻기 위해 접촉한 현지 바이어들의 효과적인 대미 마케팅 방안이다.


ㅇ 신제품은 특히 현지 신문광고 등이 효과적

세일즈렙이 세일즈 네트워크도 구축되어 있고 세일즈 경험도 풍부하며 자기 영역도 확실하지만 신규아이템인 경우, 커미션 이외에도 광고 홍보비용을 과다하게 요구하고 있어 현지 신문 광고나 전문 전시회 참가하는게 오히려 효과적이다는 반응이다.

세일즈렙들에게 30% 수수료 조건으로 신제품 판촉을 의뢰해도 세일즈렙이 선뜻받아들이지 않는다. 이유는 신제품에 대한 마케팅 비용이 수수료보다 훨씬 많이 들기 때문이다. 따라서 신제품인 경우 대다수의 세일즈렙들이 광고비등 홍보 비용을 요구한다. 많은 한국 기업들이 마케팅 비용을 내면서 세일즈렙을 이용하지만 소기의 성과를 거두지 못하는 경우가 많다.

경험적으로 주류 신문을 통한 광고가 효과면에서 더 낫다. 또한 LA 타임즈등 주류 언론을 통한 광고가 소요 예산이 세일즈렙을 이용한 광고 예산 보다 적게든다는 것이다.

제품에 대한 최종 소비자나 디스트리뷰터가 광고를 보고 연락을 해오는 경우가 많다. 신문에 광고를 내는 회사 정도면 신뢰성이 있는 것으로 판단된다.

신문에 광고를 내면 세일즈렙들이 오히려 광고를 보고 찾아와 제품 판촉을 하겠다고 제안해 오는 경우도 많다 한다.

그리고 트레이드쇼에 나가는게 효과적이다. 마케팅이 자연스럽게 이루어 진다. 전국적으로 바이어들이 모이므로 미 전역을 커버 할 수 있다.


ㅇ "세일즈 맨은 한국계보다는 백인을 써라"

한국업체들은 한국계 세일즈맨을 많이 쓴다. 커뮤니케이션도 원활하고 문화적 장벽도 없기 때문이다. 그러나 미국 바이어들은 신제품인 경우 특히 과거 현지 판매 기록이나 신뢰도가 없기 때문에 "자기와 피부색이나 문화가 유사한 코케시언 세일즈맨에게 제품을 구매하는 빈도가 훨씬 높다."고 O사는 설명하고 있다.

한국의 O사에서는 "바이어들의 조언에 따라 현지 직원 전원을 백인으로 채용할 예정이며, 현지 신문 광고 및 전문 전시회에 참가하여 자사 신제품 홍보를 하기로 현장에서 결정하고 LA를 총총 떠나갔다."라고 말했다.

하지만, 미국에서 세일즈랩 광고시 특정 인종을 선호한다는 내용을 기재하면 인종차별 관련 노동법에 위반됨을 간과해서는 안된다.


자료원: 국내업체 출장 지원 동행 2005.4.15-18