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대구시장개척단으로 본 폴란드 시장특성

대구시장개척단으로 본 폴란드 시장특성
경쟁력있는 신제품으로 바이어 관심 유도


지난 3월 11일 폴란드 바르샤바 Holiday Inn 호텔에서는 대구시 중소기업체 9개사가 참가한 시장개척단 상담회가 개최되었다. 시개단 참가업체들의 품목별 성담성과 분석을 통하여 폴란드시장을 조명하고자 한다.

ㅇ 안경테, 선글라스

안경테는 대구의 대표적인 산업 중 하나라고 할 수 있는데 최근 중국의 저가 공세에 밀려 많은 업체들이 문을 닫는 등 고전을 하고 있는 품목이다. 폴란드의 안경시장은 이태리 등 서유럽의 고가제품과 중국의 저가제품이 시장을 장악하고 있는 상황이다.

이러한 어려움을 극복하는 방안 중 하나는 색다른 디자인, 바이어의 수요에 얼마나 융통성 있게 제품을 공급할 수 있느냐, 그리고 가격협상에서 얼마나 적정한 가격을 제시할 수 있느냐라고 할 수 있다. 다행이 상담에 임한 한국업체는 상담에 적극적이었으며 상담일 다음날 개별상담까지 진행하게 됐다.

ㅇ 머리핀

머리핀은 고도의 기술을 필요로 하지도 않고 모방이 가능하므로 폴란드 시장에서는 그다지 큰 성과를 기대하기 힘들 것으로 예상했다. 첫번째 상담에 임한 바이어도 중국의 제품에 비하여 가격이 두 배나 비싸다며 부정적인 반응을 보였다. 그러나 두 번째 바이어부터 상황은 바뀌기 시작했다.

시장개척단에 참가한 머리핀 제조업체는 머리핀 한 분야만 20년 가까이 사업을 하였으므로 디자인에 나름대로의 노하우를 축적했으며 현재 일본, 독일에 수출하고 있는 업체이다. 일본인의 까다로운 성향을 고려할 때 일본 액세서리 시장에 성공적으로 진출한 사례를 통해 품질의 독특함을 엿볼 수 있으며 독일시장은 폴란드가 항상 벤치마킹의 대상으로 삼고 있는 곳이기 때문에 일단 독일시장에 성공적으로 진출하였다는 것은 폴란드인들에게 좋은 이미지를 심어줄 수 있는 여건이 마련됐다는 것을 의미한다.

상담에 임한 바이어 중에는 4대째 머리핀만 다루는 업체도 있었다. 이 바이어의 경우 품목에 대한 안목이 대단했으므로 머리핀 샘플을 보자마자 품질과 디자인의 우수성을 인정하여 본격적인 거래상담으로 들어갔다. 또한 현재 독일에도 성공적으로 수출을 하고 있다는 사실은 바이어에게 신뢰감을 주기에 충분했다.

ㅇ 섬유기계용 바늘

폴란드는 일찍부터 섬유산업이 크게 발달된 곳으로 비록 1989년 개방 이후 섬유산업의 경쟁력 상실로 수 년 동안 어려움을 겪었으나 최근 산업구조조정 등을 통하여 다시 활기를 띠기 시작하는 분야이다. 따라서 섬유기계의 소모품이라고 할 수 있는 바늘에 대한 수요도 큰 편이다.

상담회에 참가한 국내업체의 경우 사업을 시작한지 25년이 됐으며 종업원 100여명을 고용하고 전세계 50여 개국에 수출을 하고 있는 중견기업이다. 따라서 제품의 품질은 선진국 제품과 비슷하며 가격은 더 저렴하다는 장점을 가지고 있다.

상담에 임한 바이어들은 이러한 제품의 우수성을 쉽게 파악할 수 있었으며 따라서 상담에도 적극적으로 임하여 독점 판매권을 요청했으며, 어떤 바이어의 경우 최소 주문량이 제품 1만개라는 구체적인 거래규모까지 제시했다. 또한 마지막에 상담한 바이어의 경우 섬유잡지, 인터넷, 전시회를 통해 적극 홍보할 수 있다는 적극성을 보였다.

ㅇ 식품 및 산업용 포장지

동 참가업체는 식품 또는 산업용 포장지 완제품을 수출하는 업체로서 바이어 상담주선이 그리 원활하지가 않았다. 폴란드의 경우 이미 국내에 포장지 제조업체들이 다량 있으며 식품제조업체들의 경우 디자인 확인, 변경 등이 용이하므로 폴란드 업체들을 대부분 이용하고 있기 때문이다. 따라서 폴란드 업체들이 관심을 가지는 분야는 오히려 포장지의 재료를 수입하는 쪽이었다.

이러한 이유로 처음부터 큰 성과를 기대하기 어려웠으나 상담에 참가한 바이어들은 포장지의 재질과 디자인이 폴란드 제품보다 우수하다는 것을 인정하는 분위기였다. 일부 바이어는 터키 등으로부터 포장재를 수입하고 있는데 가격이 한국산보다는 절반 정도로 저렴하여 거래가능성은 미지수이다.

ㅇ 섬유제품

두 업체가 각각 스포츠 의류용 원단, 가정용 및 산업용 트리코트 직물로 상담에 임하였다. 마침 상담회가 진행되는 시기에 파리 패션쇼가 있었기에 많은 바이어 유치가 어려워 무역관 직원들이 상담주선에 애를 먹었으며 결과적으로 바이어 상담주선 건수도 다른 품목에 비해 부진했다.

한국산 섬유제품은 비록 해마다 비중은 줄어들고 있으나 여전히 대 폴란드 주요 수출품 중 하나이며 폴란드 바이어들 사이에서는 한국제품에 대한 인지도가 매우 높다. 한편 섬유류 제품의 경우도 중국, 인도산 제품이 최근 다량으로 수입되므로 상담시 바이어들 사이에서는 가격 중시 풍조가 만연하고 있다. 따라서 상담시 얼마나 품질의 독특성과 우수성을 알려서 가격조건을 만회할 수 있느냐가 관건이다.

폴란드는 가구산업이 크게 발달되어 있으며 가구 주요 수출국 중 하나이다. 따라서 가구에 씌우는 천의 수요도 많으므로 이 분야에 대한 상담도 활발히 진행되었다.

ㅇ 지문인식 출입문 도어록

폴란드에서는 아직까지 전통적인 열쇄식 도어록이 주류를 이루고 있는 가운데 최근 오피스 빌딩, 부유층 아파트 등에 첨단 도어록 시스템이 점차 도입되는 추세이다. 이미 디지털 도어락은 시장에 잘 알려져 있으며 경쟁도 격화되는 상황이지만 지문인식 도어록은 차별화된 특징이 있으므로 상담에 임한 바이어들의 호응은 무척 높았다.

어떤 바이어는 홍채인식 전문업체로서 얼굴, 손, 지문, 눈 인식을 통합하는 시스템을 구축하여 주요 정부기관, 은행, 호텔 등에 납품하고자 하는 계획을 세우고 있어서 새로운 협력가능성도 제시하고 있다.

폴란드 바이어들의 또 한가지 특징은 이들의 유통망은 폴란드 국내에만 한정되지 않고 이웃나라 슬로바키아, 러시아 등으로 연결되므로 중요 바이어 한 업체와의 거래만 잘 성사되어도 이웃나라 시장까지 진출할 수 있는 기회를 얻게 된다.

ㅇ 이벤트용 천막

폴란드에서 노점상용, 이벤트용 천막은 흔하게 사용하고 있기에 제품에 관심이 있는 바이어 상담주선이 비교적 수월한 편이었다. 상담내용은 주로 제품의 사양과 가격 등에 대한 것이었는데 샘플을 직접 가져오지 못해 단지 카타로그로만 상담을 진행한 것이 아쉬움으로 남는다.

ㅇ 낚시용 수중영상 카메라

이번 시장개척단 참가업체 중 가장 큰 관심을 받은 업체로서 상담주선 초기부터 바이어들의 대단한 관심을 느낄 수 있었다. 낚시대, 수중용 카메라, 모니터를 통하여 직접 제품시연을 하였으므로 모든 바이어들이 적극적인 관심을 보었으며 특히 오후 상담시간에는 폴란드 최대 바이어의 초청에 의해 직접 바이어 사무실을 방문해 구체적인 내용에 대하여 상담을 진행했다. 물론 상담성과는 대만족이어서 업체대표는 즐거운 얼굴로 호텔에 돌아왔다.

이 업체는 상담일 다음날에도 개별상담이 약속됐으며 6월에는 바르샤바 국제낚시쇼에 초청되어 다시 폴란드를 방문하게 됐다. 상담결과가 만족스러워 폴란드 뿐만 아니라 러시아, 유럽 전역의 시장을 장악할 수 있다는 자신감에 차있다.

ㅇ 맺음말

이번 시장개척단은 상담회 당일 폭설로 인하여 일부 지방에서 오는 바이어는 비행기가 바르샤바에 착륙하지 못하는 불상사까지 있었으나 경쟁력 있는 유망 제품들로 인하여 바이어들의 관심은 그 어느 때보다 높은 상담회가 됐다.



정보원 : 2005.3.11(금) 대구시 시장개척단 바르샤바상담회