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국내업체는 품질도 뛰어나고, 가격경쟁력도 있지만 1% 부족으로 아쉽게도 고객에게 어필하지 못하는 점이 많다는 것을 느꼈다. 알고 보니 거창하게 대단한 것이 아니었으며, 약간의 노력만 기울이면 극복할 수 있는 것이 대부분이었다.
(스위스 현지 업체를 방문상담하며 담당자에게 “한국 업체에게 부족한 부분이 무엇인가?”에 대한 질의사항을 정리한 내용임.)



1. 바이어의 마인드로 뛰어들자.


ㅇ 바이어에게 수단과 방법을 가리지 않고 제품만 판다는 생각보다는, 바이어도 또 다른 고객을 확보해야 하는 노력이 필요하므로 입장을 바꿔 상대방의 마케팅에 대한 배려가 필요하다.

- 마케팅 배려라고 해서 어려운 것이 절대 아니었다. 스위스 바이어들이 만날 때마다 입이 마르게 하는 얘기가 2가지 있다. 하나는 “스위스 시장은 협소하기 때문에 우리는 한번에 많은 양을 주문할 수 없고 소량으로 자주 주문해야 하는데 괜찮겠는가?”와 다른 하나는 “고객들이 상당히 까다롭기 때문에 테스트기간이 다른 나라 보다 오래 걸린다”였다. (실례로 스위스 시개단에 참가한 국내업체는 샘플을 보낸 후 3개월 후에 스위스 바이어로부터 소량의 주문을 받았는데, 스위스업체 이름도 기억을 잘 못하고 있었다.) 이러한 상황을 이해하고 미팅에 임하면 바이어가 의외로 적극적으로 나오며, 자연스럽게 대화가 풀리게 된다.

- 필요한 사항과 상대방의 마케팅 애로점에 대해 자주 커뮤니케이션을 하면 수정과정을 거치면서 자연스럽게 끈끈한 사업파트너로 발전하게 된다.



2. 스위스 고객 눈높이에 맞는 소개서를 제작하자.


ㅇ 실제로 방문한 업체의 담당자 대부분은 한국업체의 제품소개서가 산만하고 고객의 주목을 끌기에는 부족하다고 했으며, 스위스 고객을 사로잡기 위해서는 스위스식 3단계 제품소개서(유럽 대부분의 나라도 같을 것으로 예상됨) 제작이 필요하다고 했다.


ㅇ 1단계 (의사타진용)

- 1단계 제품소개서는 접어서 편지봉투에 넣을 수 있을 정도의 크기인 복사용지(A3) 1매정도가 적당하며 전체 제품을 종류별로 묶어 사진을 나열하고 특징을 설명한다. 일단 한눈에 들어와야 하며 간단 명료해야 하고, 고객에게 최초 접근시에는 어떤 제품을 생산하는가를 알리기 위해서 제품사진을 중심으로 꾸민다. (회사 이력은 물론이고, 생산업체일 경우는 반드시 생산자라는 표기를 하는 것이 좋다. 실례로 바이어들은 국내업체의 홈페이지를 봐서는 생산자와 도매상을 잘 구별하지 못했으며, 또한 홈페이지가 대부분 화려하기 때문에 상대적으로 신뢰감이 떨어지고 있다)


ㅇ 2단계 (관심고객 확보용)

- 2단계 제품소개서는 제품에 흥미를 가지고 있는 관심고객용으로 주로 한국업체들이 사용하는 카탈로그와 형태가 일치하는데, 제품 종류별로 사진을 위주로 나열을 하고 간단한 설명과 제품의 사용처를 구체적으로 기술한다. 관심고객에게 일일이 방문을 하며 샘플을 보여주기 힘들기 때문에 이 경우도 제품사진이 매우 중요하다.


ㅇ 3단계 (테크닉노트, 샘플)

- 1·2단계를 통해 고객과 구체적으로 원하는 제품이 선택되면 3단계에 서는 기술적인 부분의 소개서와 샘플이 필요하다.

* 마케팅 담당자가 모든 종류의 기술적인 부분을 숙지할 수 없으므로 제품별로 복사용지 한 장 분량의 테크닉 노트가 필요함.

* 가능하면 심플한 테크닉노트가 적당하며 그 분야 선도기업 제품과의 비교표가 있으면 바이어를 설득시키기에 매우 효율적이다.


ㅇ 3단계로 분류하여 소개서를 제작함으로써 최초 경제적인 부담은 있으나, 2·3단계의 소개서는 이미 국내업체들이 보유하고 있는 부분이며 1단계(의사타진용)만 추가적으로 제작하면 된다.

- 대부분의 국내업체들은 상대적으로 가격이 높은 2단계(잠재고객 확보용) 소개서를 1단계(의사타진용) 소개서로 대체 사용하고 있으므로 최초 접근시 경제적 손실이 크다. 따라서 2단계 제품소개서의 대용으로 제작가격이 상대적으로 저렴한 1단계 제품소개서를 의사타진용으로 새롭게 제작 사용함으로써 결국은 비용절감 효과를 가져온다.



3. 회사 이미지에 신경을 쓰자.


ㅇ 한국업체는 중국과 타이완에 비해 가격경쟁력은 스위스 고객에게는 이미 매력이 없음을 인정하고, 회사의 규모, 매출액, 종업원, 에이전트 현황, 수상경력, 전시회참가 경력 등을 설명함으로서 업체와 제품 품질에 신뢰감을 심어주는 것이 좋다. 스위스 바이어들은 복장, 용모, 명함을 건네주는 방법에도 상대방에 대한 신뢰감을 느낄 수 있다고 한다.





보고자 : 취리히 무역관 차홍일 (ktc8@kotra,ch)