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세 번째 이야기 : "전시 참가 전에 유럽바이어들과 예비상담을 했다."

K바이오텍은 직원수가 30명 정도되며 실험시약, 실험기기, 신경약학, 전기영동장치 등을 개발 수출하는 중소기업이다. 이 회사의 주요 시장은 미주와 유럽이다. 매년 해외시장 개척을 위해 5개의 국제 전시회에 참가하고 있다.

K사는 몇 년전 유럽시장을 공략하기 위해 독일 하노버에서 개최되는 생명공학박람회 바이오테크니카(BIOTECHNICA)에 두 번째 참가했다. 지난 2007년 15회째로 개최된 박람회에는 전세계 32개 국가에서 860개가 넘는 전시업체들이 참가하였으며 방문객 숫자도 13,000명이 훨씬 넘는 국제적인 행사였다. 한국을 비롯하여 독일, 일본, 네덜란드, 스페인, 대만이 국가관을 만들어 참가하였으며, 주요 전시품목은 바이오엔지니어링, 바이오 장비, 바이오 정보학 및 서비스, 의학 및 약학 제품과 환경 바이오 장비 등을 포함했다.



이 회사는 이 박람회에서 20만불 계약을 성사시켰으며 이러한 계약 성공의 배경은 다음과 같다.

K사는 일찍이 전시 참가를 결정하고 전시 시작 3개월 전부터 이미 접촉하고 있는 유럽업체들에게 전시 참가를 적극 알리고 전시 초청장을 발송했으며 전시 품목을 소개하고 사전 상담을 실시했다. 독일, 프랑스, 덴마크에 있는 주요 바이어들의 리스트를 작성하고 전화, 이메일을 통해 제품 정보를 전달하고 예비상담을 실시한 것이다. 전시장에서 보다 구체적인 상담을 약속하며 전시 초청장과 입장권을 해당 바이어들에게 우송했다.

또한 전시장 내의 위치에도 신경을 써서 일찌감치 프리미엄 위치를 선점하고 메인 통로에 근접한 코너 부스를 차지했다. 전시기간 동안 내내 사전에 예비상담을 진행하였던 동일한 담당자가 전시장내에서도 상담을 진행하여 바이어들에게 친밀함과 신뢰도를 주었으며 실험기기와 시약을 현장에 전시하고 직접 시연하여 바이어들로부터 호평을 받았다. 영어는 물론 독일어에 능통한 직원이 현장 출장을 나와 바이어들과의 상담에 불편과 오해가 없도록 최대한 노력을 다 한 결과, 현장 계약을 하는데 성공하였다.

이 회사는 전시 후 귀국해서도 전시시간 동안 자사 부스를 방문한 바이어들에게 감사 편지를 보내고 지속적인 e-DM을 통해 신제품과 회사 소식들을 거래선과 유망 고객들에게 계속 발송하여 알리는 등 사후관리를 하고 있다. 해외바이어 발굴과 수출계약은 단순히 국제 전시회에 참가한다고 쉽게 이루어지는 것은 아니다.