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네 번째 이야기 : "현지대리점을 최대로 활용하였다."

P사는 직원이 20여 명이 되는 중소기업으로 한국산업계에서 불모지에 가까운 산업용 로봇의 정밀모터제어기 개발업체로 LCD 전 공정 제조장비 등의 분야에서 미쯔비시, 파나소닉, 야스카와등 일본업체들의 부품을 국산화하였으며 이러한 부품들을 미국, 유럽, 중국 및 인도등에 수출하고 있으며 매년 15회 이상 해외주요 전시회에 참가하고 있다.

이 기업은 인도시장 개척을 위해 인도 동력전달제어기기 전시회에 참가하여 미화 40만불 이상 계약 실적을 올렸다. 이 전시회는 23개 국가에서 222개 전시업체가 참가하였으며 방문객 수도 1만명이 안 되는 규모면 에서는 작으나 전문 전시회이다.

이 회사는 인도에 대리점을 가지고 있어 이 대리점을 최대로 이용하였다. 인도 시장 정보를 이 대리점을 통해 얻어서 전시회 참가 전에 인도지역 시장정보와 바이어들의 특성을 면밀히 분석하였다. 또한 이 대리점을 통해 인도 바이어들의 정보를 확보하고 사전 미팅 준비를 철저히 하였다. 자사 웹사이트 영문편에 전시 제품에 대한 설명과 전시부스번호를 게재하여 홍보하였다. 전시기간 동안에는 인도 대리점 직원을 부스에 활용하여 인도 현지어로 제품 설명 및 상담을 진행하였다. 한국 본사에서는 영업 전문 담당자와 연구소 엔지니어가 현지에 출장을 가 모든 전문 기술 분야 설명을 자세히 하였다.

이 결과 앞서 말한 큰 계약 성과를 올릴 수 있었다. 전시 후에는 전시기간 동안 방문한 바이어들에게 감사편지를 발송하고 인콰이어리에 대한 사후관리를 철저하게 실시 하였다.