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일곱번째 이야기 : 전문 전시회에서 타겟바이어들만 집중 공략하여 성공

이 기업은 광 전송장치인 광학 링크 모듈을 수출하는 회사로 직원수가 50명이 조금 넘는 중소기업이다. 전세계 주요지역 전문 시리즈 박람회에 참가하여 세계 시장을 개척하고 있다. 이 기업은 몇 개의 전문 박람회에 참가하여 타겟바이어들만 집중 공략함으로써 실질적인 거래를 성사시키고 있다.

이 수출업체가 해외마케팅수단으로 활용하는 전문전시회는 인포컴(InfoCom)시리즈 박람회로 InfoCom(USA), InfoCom Asia(홍콩ㆍ북경), ISEEurope(네덜란드)이다.

인포컴은 50년 이상의 역사를 가진 전문박람회로 디스플레이, 디지털 싸인, 프로젝션 기기, 방송 및 무대장치, 조명기기 등 모든 오디오 비주얼 제품이 전시하는 국제 행사다.

최근 연평균 16%이상 급성장을 보이고, 시장규모가 50억불에 달하는 중국 을 겨냥하여 인포컴차이나가 북경에서 인포컴아시아가 홍콩에서 번갈아 개최되고 있다.

이 회사는 아시아 지역시장 개척을 목표로 홍콩에서 개최되는 인포컴아시아에 참가하였다. 20개 국가에서 266개 전시업체가 참가하였으며 7,000명이 넘는 전문바이어들이 이 행사를 찾아왔다.

전시회 개최 전 주최사가 마련한 Business Matching Program을 활용하여 등록된 바이어들과 사전 접촉을 통해 바이어들을 선별하였음은 물론 전시기간 내내 하이엔드 제품인 자사 제품에 대한 정보와 지식을 가지고 있는 바이어들만 골라서 제품특성, 가격, 납기등을 상담하였다. 상담중에는 자사 제품의 강점인 소음이 없고 장거리에서도 영상 신호 전달이 가능하다는 것을 계속 강조하였다. 이렇게 해서 현장에서 30만불의 수출계약을 이룰 수 있었다.

특기할 사항은 방문하는 바이어들보다도 전시회에 참가한 전시업체들이 더 큰 관심을 가지고 문의를 해왔다. 따라서 참가한 전시업체들을 일일이 방문하거나 이들을 자사 전시장으로 초청하여 상담함으로써 마케팅 홍보를 극대화하였다.